Конец консультации. Клиент благодарит вас, глаза горят, проблема решена или сдвинута с мертвой точки. И тут звучит этот страшный вопрос: «Сколько я вам должен?»
Внутри у вас всё сжимается. Горло перехватывает. Вы хотели назвать 5000 рублей, но язык сам произносит: «Ну, давайте две... или сколько не жалко. Мы же свои люди». А потом вы идете домой, чувствуя себя опустошенным, обесцененным и злым на самого себя.
Неумение назвать адекватную цену за свою работу — это бич помогающих и интеллектуальных профессий. Психологи, педагоги, консультанты, юристы, дизайнеры — мы можем блестяще решать чужие проблемы, но когда дело доходит до денег, превращаемся в испуганных школьников. Давайте разберем анатомию этого профессионального стыда и научимся продавать свою экспертность экологично.
Почему нам так стыдно просить деньги?
В корне этого страха лежат три токсичные установки, которые общество и мы сами вбили себе в голову:
1. Синдром «спасателя-бессребреника» Особенно ярко это проявляется у педагогов, психологов и соцработников. Существует негласный миф, что «настоящая помощь должна быть бескорыстной». Если ты берешь большие деньги за сочувствие и знания — ты коммерсант и рвач. Мы путаем благотворительность и профессию. Но профессия — это то, что кормит ваших детей. Вы не можете оплатить счета за электричество своей эмпатией.
2. «Я продаю воздух» Столяр делает стул — стул можно потрогать. Строитель кладет кирпич — стену видно. А что делаете вы? Вы просто поговорили с человеком (психолог). Вы просто рассказали, как заполнить бумаги (юрист или специалист по ОТ). Вам кажется, что за «просто слова» брать деньги стыдно. Вы обесцениваете невидимую, но титаническую интеллектуальную работу, которая стоит за этими словами.
3. Страх отвержения («Они уйдут к другому») Вам кажется, что клиент выбирает вас только потому, что вы дешево стоите. Если вы поднимете цену, клиент возмутится: «Да за кого ты себя принимаешь?!» — и уйдет к конкуренту. И вы останетесь совсем без денег.
Как перепрограммировать свой прайс-лист?
Чтобы назвать высокую (или просто справедливую) цену и не покрыться пятнами, нужно перестать продавать свое время и начать продавать решения.
Шаг 1. Оцифруйте свой «воздух» Переведите свою работу в язык выгоды для клиента.
-
Вы не «просто поговорили» с ребенком. Вы сэкономили родителям сотни тысяч рублей на репетиторах в будущем, вернув школьнику мотивацию к учебе.
-
Вы не «просто написали инструкцию» по охране труда. Вы спасли бизнесмена от штрафа в 500 000 рублей или уголовного срока.
-
Вы не «послушали о проблемах». Вы помогли клиенту выйти из разрушающего сценария и сохранить психическое здоровье. Когда вы осознаете масштаб потерь клиента без вашей помощи, ваша цена покажется вам подозрительно низкой.
Шаг 2. Разделите личность и функцию Когда клиент отказывается платить 5000 рублей, он не говорит: «Ты плохой человек, я тебя не люблю». Он говорит: «В данный момент для моего бюджета эта услуга не в приоритете». Отказ от сделки — это экономический факт, а не личное оскорбление. Не принимайте отказ на свой счет.
Шаг 3. Упакуйте процесс в понятный продукт Людям сложно платить за абстрактные «встречи». Упакуйте свои знания. Продавайте не «консультации», а «программу из 5 шагов по выходу из кризиса». Продавайте не «час работы», а «комплексный аудит документов с выдачей чек-листа». Четкая структура снижает тревожность и у вас, и у клиента.
Фундамент уверенности: неоспоримая компетентность
Но давайте будем честными. Психологические трюки и аффирмации перед зеркалом не сработают, если глубоко внутри вы знаете, что ваших знаний объективно не хватает. Синдром самозванца иногда бывает не синдромом, а голосом совести, который шепчет: «Твои методики устарели».
Самый быстрый и экологичный способ поднять свой чек — это легализовать свою экспертность через качественное обучение. Это инвестиция, которая окупается с первых же новых клиентов.
Когда выпускники IQ Veles получают дипломы о профессиональной переподготовке, у них исчезает внутренний конфликт. Вы не просто «человек, который что-то советует».
-
Вы — дипломированный кризисный психолог.
-
Вы — сертифицированный логопед-дефектолог.
-
Вы — эксперт по госзакупкам с актуальными знаниями законодательства.
Новая квалификация дает вам моральное и юридическое право пересмотреть свой прайс-лист. В процессе обучения вы общаетесь с преподавателями-практиками, перенимаете их опыт, берете в арсенал новые методики. И когда клиент спросит «Сколько это стоит?», вы назовете достойную сумму спокойно и твердо, потому что точно знаете: ваши знания стоят каждого потраченного рубля.
Вывод
Деньги — это не грязь и не мерило вашей духовности. Деньги — это эквивалент ответственности, которую вы берете на себя, решая проблему клиента, и эквивалент пользы, которую он получает. Разрешите себе стоить дорого. И вы удивитесь, как изменится качество клиентов, которые к вам приходят: те, кто платит больше, ценят вашу работу гораздо сильнее.